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門窗經銷商十步練就慧眼 挑中潛力股

經銷商選擇新品承接時,與正規的企業決策不同,它往往更服從于個人的喜好,只是來自個人的市場操作經驗和閱歷。選擇新品時常常會出現這樣那樣的問題,比如產品不和當地市場,產品質量等問題。過于感性的市場判定往往有失水準。
如何挑中潛力產品或者爆品,經銷商如何練就慧眼?實就不難!只需記住下面的十步。
第一、先認清自己
經銷商接納新品一定要量力而行。資金、渠道、倉庫、配送、人力、社會關系、市場口碑等等,是否還有余力?是否規模已到瓶頸?是否有更一步發展的企圖?是否當地市場空間還很大?是否可以經營更大區域、更多品類?主營業務是否完全依賴于廠家或是自己?
經銷商所有的運營決策最重要的基礎就是認清自己,清晰知道自己的能力范圍。“自知者明,自勝者強”,資金、渠道、倉庫、配送、人力根本就不足以支撐經銷商的企圖,貿然或是盲目擴張只會痛飲苦果。
第二、市場狀況
經銷商要了解當地地理位置,常住人口數量,人口構成,民族風俗,消費習慣,渠道構成,廠家數量和大致業績規模,各廠家人員數量,各品牌最優質渠道客戶,未開發渠道客戶等。
像健力寶第五季番石榴汁,基本是華南尤其是廣東地區的一個區域性口味,剛開始也是面向全國推廣,最后也就能在廣東活得滋潤;統一和康師傅2006年跟風出過番石榴汁,倉忙推向大部分市場,結果默默無聞;王老吉涼茶北上也花了五六年時間才被市場認可。所以經銷商在選擇新品要充分考量當地市場狀況,盡量不要選擇不符合當地市場狀況的產品。
第三、廠家支持
廠家支持包括政策支持、人員支持、資源支持、費用支持、財務支持。政策支持就是廠家銷售政策,獨家經銷還是渠道經銷,合適銷售業績及返利,相關產品知識培訓和市場指導;人員支持就是廠家業務人員編制和組織架構;資源支持包括廠家冰柜、物料支持、媒體投放、招牌制作等;費用支持是廠家開發和維護市場所需的鋪市費用、樣品費用、贈品費用、試飲費用、場地租賃費用、陳列費用、進場費用、節慶費用、折扣費用等;財務支持就是廠家是否提供特殊賬期,廠家費用如何發放和發放時間長短,廠家財務配合程度等。
第四、產品賣點
正確說應該是產品的獨特銷售賣點,任何一個新品,如果沒有一個突出的賣點,在市場上是不可能有立足之地的。
產品口味是產品賣點的最基本要素,一個好的產品首要就是口味要好,尤其是選擇價格“適眾”策略的產品,產品口味一定要符合大眾的口味,至少滿足大眾的期望和需求,否則,產品的賣點就無法自圓其說。
產品的獨特銷售賣點還可以從產品包裝、規格上的區隔考量,產品的品類和品牌主張有什么不一樣,同類又有什么差別;產品的價格有沒有比較優勢,如果沒有同類產品,產品的價格是否有支撐點,消費者是否能夠接受這個價位,產品銷售渠道有沒有差異化等等。

 

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